การใช้ชีวิตในสังคมยุคใหม่นั้น การแข่งขันชิงไหวชิงพริบกันถือเป็นเรื่องธรรมดา ซึ่งนั่นทำให้ “ทักษะการเจรจาต่อรอง” กลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับลูกผู้ชายทุกคน ไม่ว่าจะอยู่ในแวดวงไหน เพื่อที่คุณจะได้ไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบใครได้ง่ายๆ คุณจำเป็นจะต้องเรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิงเอาไว้  

การเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิงนอกจากจะช่วยให้เราถูกใครเอารัดเอาเปรียบแล้ว ยังช่วยให้เราสามารถช่วงชิงโอกาสสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันได้ด้วย แล้วเราจะสามารถเจรจาต่อรองกับผู้คนอย่างมีชั้นเชิงได้อย่างไร วันนี้เราได้รวบรวมเคล็ดลับสำคัญๆ เอาไว้ให้แล้ว ตามมาดูกันเลย

ศึกษาประวัติคู่เจรจาให้ดี

ก่อนจะตกลงเจรจากับใครคุณควรศึกษาประวัติ และวีรกรรมของคู่เจรจาของคุณอย่างละเอียดล่วงหน้า ดังคำคมที่ว่า “รู้เขารู้เรา ย่อมทำให้เราไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบ”  

อีกทั้งคุณควรจะต้องสมมุติว่าคู่เจรจาของคุณก็จะต้องศึกษาข้อมูลของคุณอย่างละเอียดเช่นกัน ดังนั้นการศึกษาคู่เจรจาก่อนล่วงหน้า จะทำให้เรารู้รูปแบบการต่อรอง และวิธีการรับมือได้อย่างเหมาะสม จนสามารถหาข้อสรุปที่ที่ลงตัวของการเจรจาในแต่ละครั้งได้โดยที่เราไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบ

ใช้จังหวะในการพูดและโทนเสียงให้เหมาะสม

จังหวะการพูด และโทนเสียงก็มีผลต่อการเจรจาไม่น้อยเช่นกัน เพราะมันจะเป็นตัวกำหนดอารมณ์ของการเจรจาว่าช่วงไหนที่เราควรจริงจัง และช่วงไหนที่เราควรจะสร้างบรรยากาศแห่งการผ่อนคลาย ยกตัวอย่างเช่น การพูดด้วยน้ำเสียงหนักแน่น ช้าๆ ชัดๆ แสดงว่าเรากำลังจริงจังกับสิ่งที่พูด การพูดแทรกอารมณ์ขันควรจะเกิดขึ้นในกรณีที่เราต้องการสร้างบรรยากาศผ่อนคลาย ส่วนการพูดเฉไฉนั้นจำเป็นต้องทำในเวลาที่เราต้องการแสดงออกถึงความไม่แน่ใจที่จะรับข้อเสนอ  นอกจากนี้เรายังสามารถแสร้งพูดออกนอกเรื่องไปเลยเมื่อข้อเสนอที่เขาเสนอมามันไม่สามารถยอมรับได้ หรือขึ้นเสียงสูงออกแนวสั่งการเมื่อตัดเราตัดสินใจเด็ดขาด หากไม่ได้ตามนี้ก็คือไม่รับข้อเสนอใดๆ อีกแล้ว เป็นต้น

ทวนซ้ำย้ำในสิ่งที่เป็น key massage ของคู่สนทนา

ในแต่ละครั้งที่มีการเจรจา เราจำเป็นจะต้องตั้งใจฟัง เพื่อจับใจความสำคัญให้ได้ว่าอะไรคือสิ่งที่คู่เจรจาต้องการ และอะไรคือสิ่งที่คู่เจรจากำลังรู้สึกกังวลใจ เช่น หากเรากำลังเสนอขายสินค้าอย่างหนึ่ง แต่เรารู้สึกว่าคู่เจรจาไม่สะดวกจะซื้อโดยพูดคีย์เวิร์ดสำคัญออกมาว่า “รู้สึกว่ามันแพงเกินไป” คุณสามารถทวนซ้ำประโยคดังกล่าวว่า “คุณรู้สึกว่ามันแพงเกินไปใช่มั้ย?” เป็นต้น

การทวนคีย์เวิร์ดสำคัญเป็นการแสดงให้คู่เจรจาเห็นว่าคุณตั้งใจฟังทุกคำพูด ใส่ใจทุกความต้องการของเขา และหลังจากที่ได้ทวนย้ำคีย์เวิร์ดสำคัญแล้วคุณจะสามารถตามต่อด้วยคำอธิบายที่เหมาะสมเช่น “ผมคิดว่ามันไม่ได้แพงเลย เมื่อเทียบกับคุณภาพ” หรือ “ผมคิดว่ามันไม่แพงเลย หากเปรียบเทียบกับเจ้าอื่นที่เสนอราคามา และของเรามีข้อได้เปรียบกว่าตรงที่…” เป็นต้น

สะท้อนตัวตนของคู่เจรจา

การศึกษาคู่เจรจาก่อนล่วงหน้า อาจทำให้เราได้ข้อมูลเบื้องต้นของคู่เจรจา แต่เมื่อเจอหน้างานจริงอาจเป็นอะไรที่ซับซ้อนกว่านั้น เพราะโดยลึกซึ้งแล้วคู่เจรจาบางคนแทบจะไม่เหมือนคำล่ำลือ เช่น บางคนถูกล่ำลือว่าเป็นคนใจดี คุยง่าย แต่เอาเข้าจริงๆ กลับเป็นคนละเอียด รอบคอบ ดูใจดี แต่สุขุมลุ่มลึก เก็บทุกรายละเอียด หรือพูดง่ายๆ ว่า เขี้ยวลากดิน ส่วนบางคนอาจถูกลือว่าดุ คุยยาก ไม่ค่อยเป็นมิตร แต่เอาเข้าจริงถ้าสามารถอธิบายให้เขาเข้าใจได้แล้ว เขากลับเป็นคนที่แฟร์ สปอร์ต และง่ายกว่าที่คิด เป็นต้น

ดังนั้นไม่ว่าคู่เจรจาของเราจะมีลักษณะเป็นอย่างไร วิธีที่จะสามารถทำให้เราอ่านขาดคู่เจรจาได้เสมอ ก็คือการพูดสะท้อนตัวตนของเขา เพื่อให้เขาได้มีโอกาสอธิบายเกี่ยวกับตัวเอง เพื่อที่คุณจะได้รู้ความต้องการที่แท้จริงของเขามากขึ้น เช่น เราอาจพูดว่า “ดูเหมือนว่าคุณจะกังวลเกี่ยวกับราคาที่ต้องจ่ายมากกว่าคุณภาพ”, “ดูเหมือนงานที่คุณต้องการจากเรานอกจากคุณภาพต้องดี คุณยังใส่ใจในเรื่องภาพลักษณ์ระหว่างกระบวนการผลิตด้วย” หรือ “คุณให้ความสำคัญกับความรวดเร็ว และตรงเวลาของงานก่อสร้าง ส่วนเรื่องเนื้องาน คุณแค่ต้องการให้ตรงตามมาตรฐานเท่านั้น” เป็นต้น เมื่อเราพูดเปิดประเด็นสะท้อนตัวตนคู่เจรจาเช่นนี้ หากมีสิ่งใดที่ซ่อนเร้นอยู่ในใจเขา เขาจะพูดเพิ่มเติมออกมาให้เราได้ทราบเอง และเมื่อเราได้ทราบแล้ว เราก็สามารถที่จะเจรจาเพื่อหาจุดที่เป็นผลประโยชน์สูงสุดร่วมกันทั้งสองฝ่ายได้ การเจรจาก็จะบรรลุผลสำเร็จลุล่วงตามที่ต้องการ

มองหาปัจจัยซ่อนเร้นที่ส่งผลสำคัญต่อการเจรจา   

ทุกการเจรจา จะมีกุญแจปลดล็อคเพื่อให้การเจรจาสำเร็จลุล่วงเพียงไม่กี่ดอก แต่มันมักจะไม่เปิดเผยให้เราเห็นตั้งแต่แรก เป็นหน้าที่ของเราที่ต้องหามันให้เจอ ซึ่งในทางการเจรจาเราสิ่งนี้ถูกเรียกว่า หงส์สีดำ (Black Swan) ซึ่งหมายถึงปัจจัยซ่อนเร้นเพียงเล็กน้อย แต่สามารถส่งผลต่อการการเจรจาได้อย่างใหญ่หลวง เช่นเราอยากว่าจ้างผู้รับเหมารายหนึ่งที่ฝีมือฉกาจมากให้มาทำบ้านโครงการให้ โดยผู้รับเหมาเจ้านี้นอกจากฝีมือเยี่ยมแล้วยังไม่มีประวัติการเสียเลยแม้แต่ครั้งเดียว แต่คุณกลับพบว่าเขาบ่ายเบี่ยงที่จะรับงาน เมื่อคุยไปคุยมาก็พบว่า หงส์ดำสำหรับกรณีนี้ก็คือ ข้อจำกัดด้านการเงินเล็กน้อยๆ ของตัวผู้รับเหมาเอง กับสัญญาบางข้อที่ทำให้เขารู้สึกลำบากใจ ซึ่งหากเราแก้ไขเรื่องนี้ให้ได้ การเจรจาก็จะบรรลุผล เป็นต้น

และนี่ก็คือ 5 เคล็ดลับการเจรจาต่อรองให้ประสบผลสำเร็จ เยี่ยงลูกผู้ชายที่จะทำให้เราไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบใครที่เราอยากแนะนำให้เพื่อนๆ ได้รู้จักในครั้งนี้ ก็หวังว่าจะเป็นประโยชน์สำหรับชาว The Macho ทุกคน เมื่อได้ทราบแล้วก็อย่าลืมลองนำไปปรับใช้กัน